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保險公司缺少的不是銷售渠道，而是對銷售渠道的管理。如何在現(xiàn)有銷售渠道下培養(yǎng)人才，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，培養(yǎng)自身的競爭力要比粗放式爭奪渠道更有發(fā)展前途。
個人銷售、團(tuán)險銷售、經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、銀行、郵政代理、網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷……我國壽險銷售渠道日益豐富，隨著科技發(fā)展，保險營銷逐漸滲入到人們熟悉的各種資源中。然而，如此豐富的渠道并沒有滿足保險公司銷售的需求，各家公司幾乎都加入到了渠道爭搶中，豐富多彩的渠道也沒有消除民眾對保險的偏見，負(fù)面的新聞層出不窮。我國壽險發(fā)展真的缺少銷售渠道嗎？
銀保新規(guī)后，許多保險公司銷售受到嚴(yán)厲打擊，過多地依賴銀郵代理使得許多公司不顧成本，盲目爭搶渠道資源。其實，銀行、郵政等機(jī)構(gòu)議價能力強(qiáng)，代理手續(xù)費(fèi)高昂，保險公司盈利困難；同時，銀郵所售保險產(chǎn)品多為理財型產(chǎn)品，保險保障的基本功能難以得到體現(xiàn)，長期如此，保險產(chǎn)品將失去其最核心的競爭力。
個人銷售是第二大渠道，營銷員接觸客戶范圍廣、現(xiàn)有基礎(chǔ)深厚，但是，營銷員隊伍素質(zhì)層次不齊，跳槽率高。不論是公司還是營銷員都是以拉到客戶、收到保費(fèi)作為目標(biāo)，服務(wù)水平專業(yè)化程度不夠，嚴(yán)重影響保險業(yè)的口碑。在不發(fā)達(dá)地區(qū)，保險知曉度低，這無疑是最快地提高保險知名度的方法。營銷員管理改革從根本上揚(yáng)長避短，勢在必行。
團(tuán)體銷售可以滿足客戶個性化需求，保險作為企業(yè)新的福利正在被越來越多的企業(yè)認(rèn)可。當(dāng)前，團(tuán)險渠道競爭激烈，且多為低水平的價格戰(zhàn)，保險公司為了拿到業(yè)務(wù)不惜做虧本買賣，沒有發(fā)揮團(tuán)險的優(yōu)勢。
代理公司、經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)和發(fā)展是保險專業(yè)化分工的必然，專業(yè)化的服務(wù)，滿足客戶個性化需求，是未來保險銷售的趨勢。美國研究機(jī)構(gòu)IBIS World發(fā)布的《美國十大增長最快的行業(yè)》報告中保險業(yè)第三方管理機(jī)構(gòu)及保險理賠業(yè)入榜，專業(yè)化分工是保險業(yè)發(fā)展的必然方向。然而，當(dāng)前的經(jīng)代公司同樣面臨銷售隊伍的建設(shè)和管理問題，只有解決好隊伍建設(shè)和管理的問題，經(jīng)代公司才能持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，而目前，銷售人才的頻繁跳槽都是各個經(jīng)代公司比較頭疼的問題。
電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷被多家公司使用，中間成本低，客戶可以自由比較、按需選擇，對于簡單產(chǎn)品的銷售更適合。目前，電話銷售依然較難獲得客戶信任，各公司要慎重對待，別為了銷售再次影響到保險業(yè)的聲譽(yù)。
各個渠道有其不同的優(yōu)劣勢，各個公司選擇不甚相同。國外的壽險銷售渠道也不外乎這些，筆者認(rèn)為，保險公司缺少的不是銷售渠道，而是對銷售渠道的管理。如何在現(xiàn)有銷售渠道下培養(yǎng)人才，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，培養(yǎng)自身的競爭力要比粗放式爭奪渠道更有發(fā)展前途。
