一個從零開始的保險顧問，自從業(yè)的第三年開始，就接連獲得世界華人保險大會IDA龍獎，第四年開始，就成為百萬圓桌MDRT會員。此外，她還多次獲得公司內部的多項精英大獎，她就是中國平安精誠理財營業(yè)部高級理財經(jīng)劉士琪。

精致服務誠心相待

——講述一個成功理財師背后的故事

行至今日，奮斗在保險理財領域的劉士琪就像一個舞者，正在走向一個又一個燦爛的舞臺。人們看到了她身上加冕的道道光環(huán)，亦看到了一個女人對事業(yè)的執(zhí)著和熱情。但很少有人知道7年前的她是怎樣的迷茫和無助——那華麗綻放背后的故事。

精誠邀約

劉士琪是個典型的新疆女人，熱情而溫暖，性格中充滿了執(zhí)著和果敢。她出生于一個教師家庭，從很小的時候就懂得家庭和責任的意義。剛走上工作崗位的她，只是國企中一名普通的出納。通過4年的辛勤努力，她已經(jīng)走到了財務主管的位置，并在這個位置上一干就是10年。

期間，她和身為軍人的丈夫建立起一個幸福的家庭，還養(yǎng)育著一個聰明陽光的兒子。對于這時的劉士琪來說，無論是家庭還是事業(yè)，都可謂一帆風順。2007年，丈夫由于工作需要，調往北京。為了家庭和孩子，劉士琪毅然放棄了新疆安逸平順的生活，攜兒子隨丈夫來到北京，當時的她并不知道，在北京等待著她的是全然陌生的環(huán)境和反差極大的生活狀態(tài)。

“偌大的北京，我找不到我的定位。曾經(jīng)的事業(yè)戛然而止，一切仿佛需要重頭再來?！眲⑹跨髡f。正如她說的那樣，初來北京的她對自己的事業(yè)感到迷茫、無助，還要在生活上照顧丈夫和兒子，對于一個有事業(yè)心的女人來說，這一切顯得有些艱難。

由于具備近15年的財務管理工作經(jīng)驗，按理說，找到工作對于劉士琪來說并非難事。此后，劉士琪打起精神準備嘗試重新就業(yè)，但現(xiàn)實卻又給了她當頭一棒。企業(yè)提供給她的往往是成本會計的崗位和兩三千元的月薪?！斑@意味著我要從最低層做起，而且這種收入水平與原先相比，相差了一大截，更是難以為孩子提供良好的教育資金保障?！眲⑹跨骱苁?，她相信自己的實力和能量，并希望以此獲得相匹配的優(yōu)質生活，但是所得卻與之嚴重不符。她意識到，自己要的是事業(yè)，而非工作。

而指引劉士琪通向人生轉折點的，是一封來自精誠理財?shù)难埡；叵氘敵?，她笑稱自己那時簡直如“自投羅網(wǎng)”。劉士琪說，自己當時對于理財市場幾乎一無所知，但是邀請函上的內容讓她對開啟事業(yè)重燃了希望，很想去看一看。

經(jīng)過精誠理財?shù)谋ｋU理財專業(yè)培訓，劉士琪有些心動了，但仍不免心存疑慮：若要從事保險，最不可或缺的就是人脈和專業(yè)能力。初到北京的她，一切都顯得那么陌生，根本沒有人脈可言；而對于保險專業(yè)，劉士琪也要從零開始。“當時沒人看好我。我沒有人脈，沒有經(jīng)驗，沒有經(jīng)濟底子，還要照顧家人生活?！眲⑹跨髡f。

但是，精誠理財這一平臺的專業(yè)程度和發(fā)展前景吸引著她，同時她也希望并相信憑借自己的能力，可以做出一番成績?！拔腋蚁敫易?，想到了就去做?！眲⑹跨髡f，這種性格來源于新疆人骨子里的那股勁兒，也是她多年財務工作積累下來的自信和擔當。

沙漠中的紅柳

有了這一想法后，劉士琪就開始著手發(fā)展自己的人脈資源。當時，劉士琪一家三口住在丈夫的航天城部隊大院，接送孩子都是和航天城的其他父母一起坐大巴往返，而她的業(yè)務也在這輛大巴上漸漸開始了。

和她的情況類似，大巴上的媽媽們很多都是隨著丈夫工作調動而來到航天城，這讓他們之間多了很多親近感，一來二去便熟悉了?！捌鋵嵁敃r并沒有想要去直接爭取保單，只是會和媽媽們談一談保險的理念，漸漸地媽媽團中開始有了我的客戶?！眲⑹跨髡f。

為了給媽媽團中的客戶提供附加值服務，也為了孩子們能夠得到更便利的教育，劉士琪開始策劃為航天城的孩子們辦自己的課余輔導班——組團聘請專業(yè)教師，把周末輔導班搬到航天城。這一舉動解決了很多家長的困難，引起了媽媽團的一致好評，劉士琪的第一個客戶群也就這樣維系下來了。

“航天城幾百個家庭，只要是接受過我服務的客戶，我就能記住他們全家人的生日，并會在生日當天送出祝福?！眲⑹跨髡f。一個看似微小的努力卻成就了她之后發(fā)展的基礎。當時，國家出臺車船稅優(yōu)惠政策，一個媽媽把自己單位里很多人需要辦理車船使用稅的事情告訴了劉士琪。于是，大約有二三百人在劉士琪的幫助下進行辦理，而其中的二十個客戶也進而成為了她的固定客戶。這十個客戶至今還會每年追加保費，他們從剛開始的陌生到朋友，再到欣賞，到最后變成直接給劉士琪介紹客戶，這讓她意識到了自己的責任，也在這保險這一行中看到自己的潛力。

這一過程說起來容易，但是對于劉士琪來說，其中的艱辛恐怕只有她自己知道。那時，丈夫對于她正在從事的工作雖然沒有明確反對，但也稱不上支持，他甚至不會明確地告訴別人劉士琪的工作內容。每當有人問及，就會說“她正在等待一份合適的工作，如有不錯的可以給她介紹”。自己為之努力的工作，卻得不到丈夫的認可，那種挫敗感可以想象。在外受到的失意和委屈劉士琪從不會帶到家里，回到家里的她，還是那個體貼的妻子和溫柔的母親。

好在現(xiàn)實沒有給她帶來更多的難題，由于業(yè)績優(yōu)異，2008年——劉士琪保險從業(yè)的第二年，她的收入就遠遠地超出了自己的丈夫。但在這時，丈夫也并未完全接受，他擔心劉士琪是否能夠堅持，是否能把保險事業(yè)當做一個終身事業(yè)去做。又過了一年，她用實際行動徹底打消了丈夫的疑慮。當他看著劉士琪不斷地捧回國際大獎時，終于肯定了她的努力。丈夫曾笑稱，在他眼里，劉士琪就像一株生命力極強的植物，放到哪兒都能存活，甚至放到沙漠上也能活得很好。

從保險代理人到財務顧問

但是，劉士琪并不滿足于單一的保險服務。她看到，有越來越多的客戶開始關注理財，并且隨著金融市場 的發(fā)展，人們的理財需求日益增長。在未來，綜合性的財務規(guī)劃勢必會代替保險理財，而業(yè)內的專業(yè)人才仍有欠缺，需要更多的高端人才如財務規(guī)劃師的加入。此外，她還意識到，如果只配置保險產(chǎn)品，一些與資產(chǎn)規(guī)劃相關的理財內容往往很難實現(xiàn)。例如養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃等需求在單純的保險產(chǎn)品中很難得到滿足。而在當時，平安集團的綜合金融戰(zhàn)略已經(jīng)開始實施，并創(chuàng)新實現(xiàn)一站式金融服務的業(yè)務模式。

于是，劉士琪開始了從保險代理人到財務顧問的轉型。為了提供專業(yè)化的理財規(guī)劃建議，她參與理財規(guī)劃師、私人銀行家的專業(yè)學習，并獲得了RFC國際認證財務顧問師資格?！叭绱艘粊?，我就可以把更專業(yè)的理財知識帶給客戶，在保險服務的基礎上，還能為客戶做出一些資產(chǎn)配置方面的合理化建議。”

這個時候，劉士琪的客戶群也正在發(fā)生轉變。在原有航天城媽媽團的基礎上，她開始做外企職團的客戶，客戶延伸到索尼、谷歌、甲骨文等企業(yè)的員工及中高級領導。此時的劉士琪不再是那個只能為客戶提供保險服務的代理人，而是通過借助平安集團的平臺和精誠理財?shù)钠放?，能夠為客戶提供綜合性財富管理規(guī)劃、多元化金融衍生品、專業(yè)性投資建議的財務顧問。

2013年，劉士琪著手在私人業(yè)主這一客戶群體加強延伸，為一些高凈值客戶進行家庭財務規(guī)劃、保全、傳承，以及家企分離等服務。她表示，雖然自己的目標服務群體得到了很大的拓展，但是作為一個“航天城人”，她始終不會忘記航天城的客戶們。如果她是一株植物，航天城就是涵養(yǎng)她的土壤。即便綻放出傲人的光彩，她也不會忘記每一個航天城的客戶，會始終扎根在這片土壤中，隨時為他們提供服務?！肮ぷ饔新曈猩钣凶逃形?，做人有情有義”，這是一直以來劉士琪為人的信條。

在很多人心目中，理財顧問的生活就是圍繞著擴展客戶、推介產(chǎn)品，但事實上卻不盡然。如今的劉士琪，無論是生活還是工作的狀態(tài)，都可以用優(yōu)雅來形容。作為理財顧問，她憑借著個人的魅力和專業(yè)的服務得到客戶欣賞，并進而成為生活中的朋友；作為妻子，她悉心照顧丈夫、守護家庭；作為母親，她給兒子創(chuàng)造發(fā)展的空間，提供良好的財商啟蒙。

在劉士琪潛移默化的影響下，兒子不僅在學習上刻苦努力，還能管理好個人的生活和財務狀況，甚至已有了很強的理財意識。和很多孩子向父母追討零花錢使用權不同，劉士琪的兒子會將自己的閑錢交給母親代為打理，以求財富的保值增值。

加入精誠理財給劉士琪帶來的不僅是事業(yè)上的一次飛躍，也是個人綜合能力的提升，生活狀態(tài)、生活品質的改善。誠然，對于幾年前那個迷失在北京的她，一定很難想象到今日的成績，而那時恰巧走入她生命的精誠理財，可以說是她當時精神的救贖和前進的希望。她說，保險服務的根本是要傳遞愛，從事保險行業(yè)，不僅能交到朋友，還能通過保險的手段幫助朋友規(guī)避一些風險、完成人身和財產(chǎn)的保全。在她看來，這是最有價值的事情。