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利率也就上浮個(gè)40%，相比銀行理財(cái)產(chǎn)品還是偏低，大額存單真能有市場(chǎng)？這是外界對(duì)大額存單真實(shí)的困惑。在9家試點(diǎn)銀行大額存單“開跑”之際，本期第一財(cái)經(jīng)“愉見財(cái)經(jīng)”專欄采訪銀企機(jī)構(gòu)和投資人，探一探大額存單的市場(chǎng)需求何在；同時(shí)解剖中信沈陽(yáng)分行一單1億大額存單的業(yè)務(wù)模式，看一看在該行戰(zhàn)略里，業(yè)務(wù)“破冰”對(duì)其有何契機(jī)。

先來說點(diǎn)輕松的，聽一聽各方人士在接受“愉見財(cái)經(jīng)”采訪時(shí)是怎么回答的吧。

“按照財(cái)務(wù)制度，公司的資金本來就不能投不保本息的理財(cái)，存款還是主要途徑，現(xiàn)在可以存大額存單，等于多賺了一筆利息。”一名煙草集團(tuán)財(cái)務(wù)部門人士說。

“大額存單是可以質(zhì)押的，雖然首期不能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓，但未來肯定可轉(zhuǎn)讓，買理財(cái)基本不行?！币患乙呀?jīng)被銀行營(yíng)銷成功的貿(mào)易公司老總表示，最讓他心動(dòng)的是大額存單可以滿足他萬一臨時(shí)發(fā)生的流動(dòng)性需求。

“不存不存，現(xiàn)在我連‘寶寶’（互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品）、銀行理財(cái)都不考慮了，我只炒股。”當(dāng)把記者誤以為是銀行客戶經(jīng)理后，一名正在銀行ATM機(jī)前排隊(duì)的中年婦女指著遠(yuǎn)處老式居民區(qū)說：“你可以去那里推銷推銷，那里正在動(dòng)拆遷，老年人拿到動(dòng)遷款什么都不敢投，只敢存銀行?！?/p>

“以前缺存款，我們都去拉‘結(jié)構(gòu)化存款’，但那只有一部分納入存款口徑，大額定期存單是全部納入存款口徑的。”某股份制銀行上海分行一名管理層人士在說完業(yè)務(wù)方面的好處后還不忘補(bǔ)充一句稱，總行下來一份激勵(lì)機(jī)制，哪個(gè)分行先行推動(dòng)大額存單，達(dá)到一定額度的業(yè)務(wù)，都有費(fèi)用激勵(lì)。

“以前為了攬大單存款，還要偷偷摸摸給人家做‘貼息’，現(xiàn)在不就名正言順了？”一名支行行長(zhǎng)似乎挺歡迎業(yè)務(wù)“破冰”。

從以上可見，看一種新產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)，要看安全性、流動(dòng)性、收益性多項(xiàng)指標(biāo)，絕不只是“利率大PK”那么簡(jiǎn)單；銀行的業(yè)績(jī)、指標(biāo)、以及在綜合服務(wù)中的產(chǎn)品配套建設(shè)，讓大額存單被虛席以待；在利率市場(chǎng)化的“最后一公里”，大額存單落地就像是馬拉松的最后一個(gè)補(bǔ)水站，繼存款保險(xiǎn)制度推出、存款利率上限放寬至1.5倍之后，再后面的“賽程”，或許就是存款利率再無上限的沖刺。

據(jù)央行《大額存單管理暫行辦法》，五大行及浦發(fā)、中信、招行、興業(yè)9家市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制核心成員，于6月15日起發(fā)行首批大額存單。首批大額存單期限以1年以內(nèi)（含）為主，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)金額為個(gè)人30萬元，機(jī)構(gòu)1000萬元。

中信的“配套戰(zhàn)”

“方案是公司部、國(guó)際部、會(huì)計(jì)部、風(fēng)險(xiǎn)部、信貸管理部聚在一起商議出來的，可不只是賣個(gè)存款產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。”這是中信銀行沈陽(yáng)分行的一單大額存單籌備實(shí)例。一名該分行相關(guān)業(yè)務(wù)人士告訴“愉見財(cái)經(jīng)”，各個(gè)部門要統(tǒng)籌安排客戶購(gòu)買大額存單后的整個(gè)融資運(yùn)作安排。

麻雀雖小，五臟俱全，中信銀行的這單案例或有行業(yè)代表性。畢竟，利率市場(chǎng)化疊加金融脫媒，不顧成本的規(guī)模驅(qū)動(dòng)和高息拉存款對(duì)經(jīng)營(yíng)銀行而言已是慢性自殺。大額存單落地不是比賽誰(shuí)利率高、誰(shuí)做得快，而是在銀行“綜合金融服務(wù)”工具箱里，又多了一枚有效工具。

據(jù)上述中信沈陽(yáng)分行人士介紹，撫順某大型資源行業(yè)企業(yè)，為了便于海外礦業(yè)投資，在撫順和香港都有經(jīng)營(yíng)主體，但由于香港主體存續(xù)期不長(zhǎng)、缺乏足夠的征信評(píng)估參考且境外資產(chǎn)不夠多，因此在境外貸款難。

這樣的企業(yè)，為之匹配一筆內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)思路并不特別。但中信“入圍”9家大額存單的試點(diǎn)銀行，成為了沈陽(yáng)分行綜合營(yíng)銷的一個(gè)亮點(diǎn)：企業(yè)“內(nèi)?！辈糠执嬖谥行陪y行的保證金，收益就可以打到上浮40%；而配套營(yíng)銷客戶的還有“外貸”一端，中信牽頭為企業(yè)在境外對(duì)接了某外資銀行1.7%年化利率的低息貸款。

在此框架下，這家撫順企業(yè)擬在中信沈陽(yáng)分行存入1億元大額存單人民幣保證金，中信沈陽(yáng)分行開具保函，某外資銀行將給予企業(yè)境外主體1500萬美元貸款。

再深挖一步細(xì)節(jié)，對(duì)銀行而言，用足大額存單的工具促成這單業(yè)務(wù)，還意味著可能賺取中間業(yè)務(wù)收入?！斑@單融資設(shè)計(jì)相當(dāng)于為企業(yè)添了利，企業(yè)就愿意支付一定的手續(xù)費(fèi)，這就進(jìn)入了我們的中收?！鄙鲜龇中腥耸糠Q。

一個(gè)問題是，原有的“工具籃”中有結(jié)構(gòu)化存款和理財(cái)存款，這些都能給企業(yè)提供收益，大額存單的市場(chǎng)需求何在？“結(jié)構(gòu)化存款和理財(cái)存款因其具體產(chǎn)品不同質(zhì)押擔(dān)保效力受到一定制約。”上述分行人士說，正是因此，大額存單在信用擔(dān)保類業(yè)務(wù)中有較大需求空間。

而據(jù)“愉見財(cái)經(jīng)”采訪獲悉，在一些銀行的業(yè)務(wù)中，結(jié)構(gòu)化存款還可作為一定擔(dān)保條件使用，但質(zhì)押率通常要打折，外幣結(jié)構(gòu)化存款尤其。

把一單業(yè)務(wù)拋到意義層面來看，“大額存單成了協(xié)同營(yíng)銷的紐帶”。中信沈陽(yáng)分行一名管理層人士這樣思考此業(yè)務(wù)契機(jī)：“一個(gè)新產(chǎn)品，讓五個(gè)業(yè)務(wù)部門、各個(gè)渠道聯(lián)動(dòng)起來，帶動(dòng)了跨板塊營(yíng)銷?！?/p>

從大額存單反觀銀行戰(zhàn)略，中信銀行行長(zhǎng)李慶萍此前提出了定位該行為“最佳綜合融資服務(wù)銀行”的戰(zhàn)略，沈陽(yáng)分行的大額存單落地，是一次“綜合服務(wù)”的軍演。而推及到整個(gè)銀行業(yè)，項(xiàng)目帶動(dòng)的、業(yè)務(wù)部門和中后臺(tái)協(xié)同的“方案式”金融服務(wù)模式，已經(jīng)成為行業(yè)走出“營(yíng)銷大客戶靠關(guān)系、營(yíng)銷小客戶靠喝酒”怪圈的一條路。

對(duì)待大額存單的熱與冷

一名大行資負(fù)部門人士在接受采訪時(shí)稱，該行向央行報(bào)備的大額存單額度中，對(duì)機(jī)構(gòu)的額度占了絕大部分，給個(gè)人申購(gòu)的額度不到總額的五分之一。而營(yíng)銷對(duì)公客戶、利用首批發(fā)行的時(shí)間窗口搶占這部分市場(chǎng)，也成了布置給各分行的重頭。

在準(zhǔn)備方面，“愉見財(cái)經(jīng)”從農(nóng)行官方獲悉，事實(shí)上雖然“發(fā)令槍”才響，可該行的研發(fā)工作從去年上半年就已經(jīng)開始，分別完成了核心銀行系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、內(nèi)控制度流程等領(lǐng)域的配套改造升級(jí)。

從分行組織營(yíng)銷層面來看，上述股份制銀行上海分行一名管理層人士表示，一些財(cái)務(wù)制度上不允許或不便購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品的央企、國(guó)企客戶成為了他們重點(diǎn)“兜售”對(duì)象，由此大額存單成了新增客戶的一次“暗戰(zhàn)”；但同時(shí)，對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)品線無法有效滿足需求的存量客戶，大額存單推出后，分行也被要求用新產(chǎn)品去對(duì)接舊客戶，以此穩(wěn)住存量客戶資金。

而外界有所不知的還有，讓基層行頗有積極性的一點(diǎn)是，在眼下幾乎家家愁存款的情況下，本來推銷“結(jié)構(gòu)性存款”是一些基層行的應(yīng)對(duì)辦法。可是，由于結(jié)構(gòu)性存款成本偏高，因此在考核導(dǎo)向之下，只有部分比例能打存款指標(biāo)，而大額存單則是100%納入存款口徑。

從媒體收集的對(duì)個(gè)人大額存單利率情況來看，9家銀行在一年期大額存單上的利率幾乎持平，都是最高基準(zhǔn)利率上浮40%至3.15%；在發(fā)行6個(gè)月大額存單品種的6家銀行中就有些小分歧，股份制銀行中信和浦發(fā)給的利率較高，為年化2.9%，大行則相對(duì)低一些，預(yù)估在2.87%。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，有銀行玩了個(gè)小花樣。據(jù)“愉見財(cái)經(jīng)”從農(nóng)行獲悉，其本次推出的部分大額存單產(chǎn)品提供了存期內(nèi)多次提前支取的設(shè)計(jì)，并對(duì)應(yīng)提前支取次數(shù)給予了不同的提前支取利率。這實(shí)則是在滿足客戶收益的同時(shí)，在流動(dòng)性上給開了一道小后門。

不過即便如此，上述大行資負(fù)部門人士也估計(jì)，大額存單對(duì)個(gè)人客戶的吸引力或?qū)⑦h(yuǎn)不及公司客戶?！扒坝泄墒谢馃?，后有傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品、尤其是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較低理財(cái)產(chǎn)品，雖然按監(jiān)管要求不能宣稱保本保息，但行內(nèi)是要求做到保本保息的，因此大額存單在未完全市場(chǎng)化的金融產(chǎn)品體系里吸引力還不夠大?！钡餐瑫r(shí)表示，從商業(yè)銀行進(jìn)一步豐富存款產(chǎn)品線和滿足投資者多樣化需求的角度，大額存單意義不小。

而更重要的意義，則是利率市場(chǎng)化進(jìn)程接近尾聲。民生銀行首席研究員溫彬表示，隨著大額存單落地，加上已于5月1日起實(shí)施的《存款保險(xiǎn)條例》，與利率市場(chǎng)化相關(guān)的制度基礎(chǔ)和負(fù)債工具創(chuàng)新已基本到位，預(yù)計(jì)今年下半年或明年初取消存款利率上限，最終實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。

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