引言：隨著社會老齡化進程，老年人對保險的需求也日益增加，為防止老年人錯誤購買不符合自身需求和經(jīng)濟條件的保險產(chǎn)品，正確指導(dǎo)老年人投保，規(guī)范保險流程，將成為保險公司向老年人銷售保險產(chǎn)品時應(yīng)高度重視的問題。

一、案例背景

2016年2月王某為兒子投保了一份人身保險，每年繳納保險費58888元，繳費期10年。投保人王某已退休，被保險人為王某的成年兒子。當(dāng)保單繳滿5年至第6年繳費時，投保人王某因無力繳費而向家人提出需要資金，家人才知道王某購買了此份保險。家人認(rèn)為王某每月僅有兩三千的退休工資，根本無法承受每年如此高額的保險費，前期所繳保費均為投保人多年存款。

王某兒子即被保險人認(rèn)為保險公司的銷售人員在指導(dǎo)老人投保時，未將投保情況告知被保險人且投保單上被保險人的簽名也是王某代簽，因此該保險合同應(yīng)為無效合同。

保險雙方由此引發(fā)消費糾紛，家人投訴至南平市銀行業(yè)保險業(yè)消費者權(quán)益保護中心，要求解除保險合同并進行相應(yīng)補償。

二、案例評析

根據(jù)《中華人民共和國保險法》第三十四條規(guī)定：“以死亡為給付條件的合同，未經(jīng)被保險人同意并認(rèn)可保險金額的，合同無效”。南平市消保中心經(jīng)向糾紛雙方充分了解核實情況后認(rèn)為，保險公司的銷售人員應(yīng)指導(dǎo)投保人規(guī)范填寫投保單，在知曉投保人和被保險人不是同一人且投保人代被保險人簽名時未按規(guī)定堅持要求不得代簽名，應(yīng)承擔(dān)導(dǎo)致合同無效的責(zé)任，保險公司則應(yīng)承擔(dān)締約過失責(zé)任；而投保人在保險公司銷售人員要求不能代簽名時仍堅持代被保險人簽名，自身也存在一定過錯。

南平市消保中心在充分分析本案所涉相關(guān)法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，通過耐心解釋、溝通，最后促使雙方均認(rèn)識到了自身在投保過程中存在的問題，同意以協(xié)商方式解決糾紛問題。

三、案例啟示

（一)理性選擇產(chǎn)品：中、老年消費者在購買保險產(chǎn)品時應(yīng)理性消費，根據(jù)自己的消費能力進行購買。在為家人投保時，應(yīng)先同家人溝通商量一致后方可購買，避免引起家庭糾紛。

(二）銷售合適產(chǎn)品：保險公司向客戶銷售產(chǎn)品時，應(yīng)因人而異，將合適的險種推薦給適合的人群。針對老年客戶，應(yīng)當(dāng)結(jié)合其購買能力、身體情況等因素，從保障項目、繳費金額、繳費期限和繳費方式等多方面考慮，引導(dǎo)老年人購買最適合的產(chǎn)品。

（三）正確指導(dǎo)投保：對于有意向投保的老年消費者，保險公司應(yīng)要求銷售人員重視對老年客戶的投保指導(dǎo)，在保險條款的解釋上應(yīng)更加耐心細(xì)致，同時引導(dǎo)老年客戶規(guī)范填寫投保資料，不得為他人代簽名，更不允許由保險公司的銷售人員代簽名。（南平市銀行業(yè)保險業(yè)消費者權(quán)益保護中心供稿）